银行营销创新实战导师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《产品经理综合技能提升》 《客户经理如何做好交易银行业务》 《银行对公大客户营销突破和关系管理》 《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》 《中小企业授信方案设计及风险控制》 《对公产品组合与服务方案营销》
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
银行对公大客户营销突破和关系管理培训课程大纲

2019-12-16 更新 13次浏览皇牌天下网址多少

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  • 所属领域
    皇牌天下网址多少 > 大皇牌天下网址多少
  • 适合行业
    银行证券行业 建筑地产行业 通信行业 保险行业
  • 课程背景
    对公大客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的对大客户营销突破和关系管理能力,如何避免与大客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使大客户贡献应有的商业价值,是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题,成为各家银行面临的一大难题。 本课程结合实际案例、分组讨论等高阶学习方式,从大客户画像导入,以四大营销准备工作开始,列明六大营销技巧,点明四大关系维护要点,详细介绍了大客户营销策略,同时提出了促成成交的三大技巧,并对大客户异议的处理提出了明确方法。最后战略性提出了大客户营销思路的拓展和人性把握,为大客户营销提供了一整套成型而且有效的方法。
  • 课程目标
    增强了客户经理大客户营销的自信心 提升了客户经理大客户营销的专业化设计 拓展了客户经理大客户营销的视野 解决了大客户营销中的技巧问题 针对性提出了大客户营销中的分层目标把握
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    商业银行对公客户经理、对公产品经理
  • 课程大纲

    导入:对大客户的认知

    一、大客户的定义

    皇牌天下网址多少案例分析:能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户

    皇牌天下网址多少二、大客户的外部画像

    1. 财务经营规范

    2. 内部管理分级

    3. 融资需求弱化

    4. 议价能力强大

    5. 上下游众多

    三、大客户的类型及痛点

    1. 房地产——融资难和负债率高

    2. 大型制造业——主业做强和扩张

    皇牌天下网址多少3. 政府——增加GDP和税收

    4. 医院——人多排队

    5. 学校——缴费对账繁琐

    皇牌天下网址多少四、当前形势下大客户的银行产品运用

    皇牌天下网址多少1. 房地产-旧城改造+按揭

    2. 型制造业-厂房按揭+三年期流贷+上下游供应链

    3. 政府

    4. 医院-智慧医疗

    5. 学校-智慧校园

    案例分析:智慧医院

    第一讲:大客户营销组织架构的搭建

    一、建立跨团队——跨职能的大客户支持小组

    1. 客户经理+产品经理+风险经理三位一体的实操层

    皇牌天下网址多少2. 团队长+产品总监+审批总监+行长的管理决策层

    二、大皇牌天下网址多少流程

    1. 客户-快速响应-缩短流程-提高效率

    皇牌天下网址多少2. 追求协同效率和效果最大化

    皇牌天下网址多少三、建立CRM系统

    1. 建立基于客户的内部沟通系统

    2. 知识管理与信息共享系统

    3. 业绩衡量系统

    第二讲:大客户的营销策略

    皇牌天下网址多少一、大客户营销——准备工作

    1. 资料收集

    1)同行业内客户的竞争对手

    2)金融同业的背景了解

    3)客户老板的背景

    4)可能有兴趣的宏观问题

    2. 知识准备

    1)银行全产品的知识

    皇牌天下网址多少2)与客户行业或产品相关的知识

    3. 身心准备

    1)保证睡眠

    2)增强自信

    4. 营销人员组合

    皇牌天下网址多少二、大客户营销的技巧

    1. 电话预约

    1)介绍自己和单位

    皇牌天下网址多少2)切入主题要及时-权威人士的推荐

    3)明确上门时间及参加人员

    皇牌天下网址多少4)出发前一天的再次确认

    2. 选择上门时间的三大原则

    3. 营销交谈的两大技巧

    皇牌天下网址多少4. 营销交谈时间的掌控

    5. 再次拜访的铺垫

    6. 谈判技巧

    1)提升客户对于我们优势的认识(银行、团队、个人)

    2)利用从众心理

    3)专业+服务远胜于价格战

    4)妥协的两大艺术

    皇牌天下网址多少三、大客户关系维护的四大要点

    1. 不为难客户

    2. 守信原则

    皇牌天下网址多少3. 多做销售以外的事

    4. 刚柔并济

    案例分析:搞定财务总监还是搞定老板?

    案例分析:为什么客户不愿意见我们?

    案例分析:大客户选择金融服如同我们选择矿泉水消费

    1)习惯——长期养成或者从众

    皇牌天下网址多少2)品牌印象——区域内占比

    3)曝光率——多种方式博取眼球

    4)关系是否到位紧密——是否长期稳定

    皇牌天下网址多少5)服务是否深入人心——是否看到并解决痛点

    第三讲:促成大客户成交的技巧

    皇牌天下网址多少一、营销进度的把握

    1. 初次-书面方案-再次-三次-四次

    皇牌天下网址多少2. 再次拜访时要提出明确的营销目的(可以是广泛一点的)

    皇牌天下网址多少3. 随后再考虑逐步降低营销目标

    皇牌天下网址多少二、对客户提出明确的时间要求

    三、营销层次的不断提升

    1. 职级不断提升——自己-团队长-分行副行长-行长

    2. 专业不断提升——二级分行产品经理-专业部门总经理-省行产品经理-省行总经理-总行

    3. 建立项目进度表

    1)每周更新进度情况

    2)反馈疑难给本部门领导和相关同事

    皇牌天下网址多少3)争取行领导和其他部门领导的协调和高位营销

    第四讲:大客户异议处理的方法

    一、正确对待客户提出的异议

    皇牌天下网址多少1. 真实的产品缺陷要勇敢承认,积极回应

    皇牌天下网址多少2. 无厘头的挑刺要能看穿,但不要当面揭穿

    二、异议的处理手法

    1. 以优补劣

    1)价格高的时候——我行速度快

    2)速度慢的时候——我行政策稳

    皇牌天下网址多少3)政策乱的时候——我行价格低

    2. 除疑去误

    1)把客户对于竞争对手的错觉去掉

    2)核心:满足客户欲望而不仅仅是需求

    案例分析:客户对我行产品报价不满意的解决

    皇牌天下网址多少第五讲:营销思路拓展和人性把握

    一、大客户营销的思路拓展

    1.从客户需求五大层次出发重新分类产品

    2. 避免在简单产品上的价格战

    皇牌天下网址多少3. 痛点难点的发掘

    4. 前瞻性的规划和建议

    结论:大企业产业金融的路径规划

    案例分析:TCL金控的成功之路

    二、大客户营销中的人性定律

    皇牌天下网址多少1. 跟对的人说对的事

    皇牌天下网址多少2. 从众心理——营销造势,让环境营销客户决定

    3. 解决拖延——引导习惯

    4. 培养客户惰性


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