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大客户销售培训课程大纲

2019-12-16 更新 25次浏览皇牌天下网址多少

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    电力能源行业 家居建材行业 汽车服务行业 建筑地产行业 通信行业
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    第一讲大客户销售行业细分

    皇牌天下网址多少理念:知己知彼,三问要全知

    要点:目标是否专注,从视角出发还是从目的出发

    皇牌天下网址多少互动:启程式互动+基本概念分享

    一、来自同行的竞争压力

    1.事业大盘,业务至上

    皇牌天下网址多少2.三问全知,百战不殆

    皇牌天下网址多少3.使命的完成来自信念

    皇牌天下网址多少二、大客户定义(两个方向的定义)

    皇牌天下网址多少1.协议关系大客户定义

    2.一般关系大客户定义

    皇牌天下网址多少三、大客户行业差异

    (一)服务商业角色

    1.硬件供应商

    2.软件供应商

    3.消费服务提供商

    4.增值服务提供商

    5.顾问服务提供商

    6.经纪服务提供商

    (二)寻找差异的方法

    1.对比

    2.换位

    3.综合

    四、行业对大客户的要求

    1.标准要求

    2.利润要求

    3.战略要求

    第二讲大客户行为模式

    理念:了解客户,从需求开始,把握需求,从价值入手

    案例分析:

    皇牌天下网址多少A、群体的需求规律可循

    B、侧重一种模式和模式的“季节”变化

    一、大客户群体需求分析

    1.需要层次理论升级版

    2.个体需求诊断

    3.群体需求诊断

    二、大客户价值期望与环境变化

    1.服务品质期望

    2.服务周期期望

    3.服务顾问期望

    皇牌天下网址多少三、营销模式选择

    1.产品组合营销

    2.关注消费者营销

    3.注重关系营销

    4.价值细分营销

    皇牌天下网址多少第三讲智能管理在大客户销售中的应用

    皇牌天下网址多少概念:智能管理与智能激励

    皇牌天下网址多少互动要点:智能激励实操

    一、智能管理精要

    1.智能管理理论

    2.个体智能结构

    3.企业智能结构

    二、智能激励应用概要

    1.激励方法面面观

    2.智能激励

    皇牌天下网址多少三、大客户智能结构分析

    1.标杆案例分析

    皇牌天下网址多少2.皇牌天下网址多少分析

    皇牌天下网址多少四、大客户智能共鸣

    1.大客户对接模型

    2.智能共鸣的原理

    第四讲大客户销售团队

    核心:建立顾问销售系统

    要点:辅助工具

    皇牌天下网址多少一、顾问销售团队组建

    1.专业化优势分工

    2.级层智能互补

    二、顾问销售团队的心智模式

    1.信念系统

    2.价值观系统

    3.职业化行为修炼

    4.专业化技术修炼

    三、业务强化与激励训练

    1.增强业务的理性和感性

    2.人人成为激励导师

    第五讲大客户采购流程与关键人

    分析要点:

    皇牌天下网址多少挖掘力、判断力、亲和力和公关力

    皇牌天下网址多少一、大客户组织智能结构分析

    1.组织智能结构图形

    2.关键人物和岗位

    二、大客户决策流分析

    1.局部利益决策流

    2.全局利益决策流

    3.组织利益决策流

    三、大客户内部关键人攻略

    1.常规模式

    2.非常模式

    皇牌天下网址多少第六讲大客户销售中的产品价值

    皇牌天下网址多少理念:运筹帷幄,融会贯通

    核心提示:从产品出发,发掘满足客户的价值点和销售的机会点;贵在思路领跑

    皇牌天下网址多少一、产品分析

    1.产品定位

    2.主轴产品

    3.利基市场

    二、产品竞争分析

    皇牌天下网址多少1.产品的区域竞争

    2.产品的国际竞争

    3.产品定位竞争

    三、买点与卖点的创新突破

    1.U.F.B经典解析(三个工具组合)

    2.两个对立点的转换嫁接

    皇牌天下网址多少3.降低客户的心理成本

    皇牌天下网址多少四、产品介绍流程与宣传推广

    (一)产品介绍流程

    1.介绍准备(四个要点)

    2.产品介绍流程训练(两个模式训练)

    (二)产品宣传推广

    1.基本原则

    皇牌天下网址多少2.宣传推广准备(三个确立)

    3.宣传推广策略(四个时期策略)

    第七讲大客户销售步骤与技能

    皇牌天下网址多少理念:技术是必要条件,应用是充分条件

    一、六种类型的客户处理策略

    1.经济型客户

    2.策略型客户

    3.旗帜型客户

    4.标杆型客户

    5.竞争型客户

    6.培养型客户

    二、销售漏斗管理与大客户

    1.漏斗管理四要素

    2.漏斗管理四层结构

    三、顾问式销售模型

    1.PSS技术

    2.SPIN模式

    3.顾问式销售环节

    4.客户决策指导

    5.顾问式销售模拟

    第八讲大客户关系维系

    皇牌天下网址多少理念:客户与日俱增,与客户一起成长

    皇牌天下网址多少一、大客户关系管理要义

    1.大客户(KA)

    2.大客户管理(KAM)

    皇牌天下网址多少3.客户关系管理(CRM)

    皇牌天下网址多少4.客户资产管理(CAM),

    5.金融行业(CRM)

    二、大客户的产业链客户开发策略

    课程标签:销售技巧、大客户销售

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